Pourquoi l'achat n'est pas toujours rationnel
On pense souvent que nos décisions d’achat sont logiques et bien réfléchies. En réalité, la rationalité n’est souvent qu’une justification après coup de nos choix émotionnels. Bien sûr, les aspects économiques comptent, mais une foule de facteurs émotionnels, psychologiques et sociaux influence fortement nos décisions. Cela vaut aussi bien pour le B2B que pour le B2C, où les relations humaines jouent un rôle clé dans les partenariats. Explorons comment nos achats vont bien au-delà de la simple logique.
Quelques chiffres
95% de nos décisions d’achat ne seraient pas rationnelles selon Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School. Concernant le achats en ligne, 66 % seraient motivés par des besoins émotionnels d’après le magazine LSA.
Cela montre à quel point il est crucial de créer des liens émotionnels avec les consommateurs, que ce soit en B2B ou en B2C.
L'émotion, un facteur clé
Seth Godin a dit : » Les Clients n’achètent ni des produits ni des services. Ils achètent des relations, des histoires et de la magie. » Cette phrase résume bien l’importance de l’émotion dans l’acte d’achat. Ce n’est pas seulement une question de caractéristiques techniques ou de fonctionnalités. Les émotions comme le désir, la peur, ou la joie influencent nos décisions. Une publicité qui touche nos émotions peut laisser une marque durable et déclencher un achat impulsif. Cela est vrai même en B2B, où les décideurs peuvent être séduits par des offres qui suscitent des émotions positives.
Nos achats sont souvent guidés par des mécanismes inconscients. Les marketeurs utilisent des biais cognitifs et des techniques de persuasion pour orienter nos choix. Des éléments comme l’ancrage ou la peur de manquer peuvent pousser à l’achat, même si notre côté rationnel hésite.
L'importance de l'identité de marque
Avec tant d’options sur le marché, les consommateurs cherchent des marques qui reflètent leur propre identité. L’image de marque devient un moyen de se connecter émotionnellement avec les clients. Les achats ne sont plus de simples transactions, ils sont une extension de notre identité. Même dans le B2B, les entreprises recherchent des partenaires qui partagent leurs valeurs.
La quête d'expériences et de statut
Souvent, acheter, c’est rechercher une expérience ou un statut. Les consommateurs veulent des produits qui leur permettent de vivre des moments uniques et de se démarquer. L’achat devient un moyen d’atteindre un certain style de vie. L’opinion des autres joue un rôle majeur dans nos décisions. Les avis en ligne, les recommandations et les témoignages influencent fortement nos choix. Les réseaux sociaux amplifient ce phénomène, rendant les expériences d’achat virales.
L'importance des relations en B2B
En B2B, l’achat est souvent plus qu’une simple transaction. C’est le début d’un partenariat. La confiance, la réputation et les relations humaines sont essentielles. Les interactions personnelles et la communication fluide sont des facteurs déterminants. Les achats industriels reposent sur des relations privilégiées et des ententes mutuellement bénéfiques.
Conclusion
L’acte d’achat est bien plus complexe qu’il n’y paraît. Les émotions, la psychologie, les influences sociales et les relations humaines sont autant de facteurs qui façonnent nos décisions. Comprendre ces éléments permet aux marques et aux marketeurs de créer des stratégies plus efficaces et de tisser des liens durables avec leurs clients. Derrière chaque décision d’achat se cache une toile d’émotions, de désirs et de motivations qui influencent notre comportement.
Et la musique dans tout ça ?
Parmi les nombreux éléments qui influencent nos décisions d’achat, le son joue un rôle central dans l’éveil des émotions. Une identité sonore bien conçue peut transformer la perception qu’un client a d’une marque, en créant un lien émotionnel fort. Des études montrent que la musique, les jingles ou les signatures sonores peuvent susciter des réactions inconscientes chez les consommateurs, les incitant à associer des émotions positives à une marque ou un produit.
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Chez Brandy Sound, nous créons des identités sonores et nous composons de la musique pour les marques afin qu’une simple interaction se transforme en une expérience émotionnelle significative, renforçant ainsi l’attachement du client à la marque.
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Pierre Atoch
Identité, design & contenus sonores des marques !
